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  • 樊小寧:打造“直線”品牌,授人以魚不如授人以漁

    發布日期: 2018-10-31??來源: szzxyx.com

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    人物簡介:樊小寧,深圳直線高科技控股集團(咨詢、投資、信息化、智能裝備)董事長,并參與投資了烯旺科技、鑫日科股份、控道智能、溢彩光電等十幾家企業。深圳市互聯網學會特聘專家,創新CEO實戰營導師,深圳十大管理顧問,原研祥集團董事、執行副總裁。“直線營銷工具”發明人及“營銷4.0理論”提出者,具有品牌與銷售建設相結合的大型上市企業長期操盤經驗,對高科技企業的體系營銷有著深刻理解與卓越建樹,為近200家上市及各行業領軍企業提供過營銷輔導,長期擔任近20家知名高科技企業的營銷顧問。每個接觸過樊小寧的人,雖都有各自不同的看法,但都難以脫離“營銷”兩字;在管理咨詢業內及他服務過的客戶眼里,樊小寧一直被稱作營銷“高人”,深圳電視臺的首期《創業資本圈》欄目則把樊小寧稱為營銷“狠人”。他坦言:“我的經歷非常簡單,1993年來深圳,在自己創立直線管理咨詢之前其實就在兩家公司從業過,一家6年,一家13年,而且這兩家企業在當時都取得了巨大成就,企業發展的同時樊小寧個人也有了豐富的積累沉淀。在這期間,我一直在市場一線與客戶打交道,尤其是在研祥操盤營銷的時候,因為產品應用的廣泛性,使的有機會接觸各個行業的客戶,熟悉各個行業客戶的特點。

    跨界碰撞,將研祥打造成全國第一、全球第三

    1999年的7月,樊小寧加入了研祥,特種計算機行業對于中文專業畢業的樊小寧來說可謂一竅不通。當時面試時連樊小寧自己都很不自信的問陳志列:“你們這樣的高科技公司要我來干啥?這些產品和技術我可什么都不懂。”而陳志列的回答卻非常耐人尋味“比你懂行的人我們已經都淘汰了,懂技術的人研祥多的是。要的就是你這個外行來幫我們做市場,教我們如何做品牌,做營銷!”正是陳志列這種不拘一格選人才和禮賢下士的精神打動了樊小寧,當時連如何開關電腦都不太會的樊小寧經過大量的市場調研,對比國外相關公司的經驗,并根據研祥及行業的實際情況提出“用大眾化產品的行銷思路打造高科技品牌”的品牌打造策略。在日常品牌宣傳的基礎上,不斷策劃各類品牌推廣方式。“兩岸關系研討會、嵌入式技術峰會、非經典管理論壇、于丹讀書會、研祥Inside、研祥買‘胸’曼聯、水下微博、明星聯誼公益活動”等等一系列大眾活動陸續推出,僅僅幾年把專業化程度很高的研祥特種計算機打造為國內第一品牌。為研祥的品牌形象和上市推廣奠定了堅實的基礎。

    2003年,研祥智能在香港成功上市后,研祥加大了產品的研發,對于市場的開拓也是迫在眉睫。樊小寧這個“特種計算機行業里最大的外行”再挑重擔,不僅做品牌還做業務,擔任了研祥市場管理本部總經理,開始帶領銷售團隊在全國各地鋪設銷售網點,進行行業開拓,使企業保持平均每年140%以上的增長率,基本每年都超額完成銷售業績。隨著研祥成長為國內第一的特種計算機企業,樊小寧也逐步榮升為研祥集團執行副總裁。

    2008年,研祥布局全球業務,樊小寧主動賦使命親赴市場一線,足跡遍布全球近50個國家,根據不同國家的市場特點制定針對性的銷售策略。與研祥在國內市場的開拓一樣,樊小寧在國際市場也大膽選擇了品牌先行,通過研祥買“胸”曼聯、研祥世界客戶中國行等經典營銷快速打開研祥在國際市場的知名度。

    在研祥長達13年的營銷操盤中,樊小寧既是營銷策略的制定者,又是參與執行者。隨著研祥的業務從小到大、分支機構從到多、企業從沒上市到上市、產品應用的區域及行業開拓不斷深入,樊小寧對高科技企業系統營銷的理解也日漸深刻,這也為后來樊小寧的創業積累了深厚的基礎。

    跨界轉型,成立直線管理咨詢,幫助更多企業發展

    2012年7月,就在事業浪潮尖峰處,樊小寧選擇離開研祥,創辦了“直線管理咨詢”,致力為高科技企業提供營銷幫助,通過幫助企業進行營銷體系的建設及解決企業營銷中的各個細節問題,找到產品與市場之間的最短距離。

    對于為什么離開研祥跳出原有經營了十多年的圈子,而選擇創立自己的咨詢公司?樊小寧如是說道:“我是個閑不住的人,喜歡不斷接受挑戰,不斷尋找新的成就感。當選擇離開研祥之后,確實有過很多種可能。第一,就是再選擇一家公司去做高管,像當初幫助研祥成長一樣再去重塑另一家企業。對我個人來說,營銷是我的興趣,我很享受把一家公司由小做到大,直到最后上市的過程。 第二,也有幾家風投找過我,正式溝通的就有三家,他們無一不是想依靠我在研祥的積累再做一家工控機品牌。就我個人來說,在這個行業已經操盤十多年了,再去觸及沒有太大的挑戰及興趣,同時從個人職業道德角度也不會去做一家與之前一樣的企業。 在對自己的定位過程中,樊小寧也與不少朋友進行交流,在有一次與廣東高科技產業商會王理宗會長交流時,王會長建議說:“很多高科技企業的老板都是技術出身,他們有技術優勢,但短板是營銷,缺的是如何把產品賣出去的能力,而這正是你的優勢,我建議你開一家針對高科技企業提供營銷幫助的咨詢公司…”。樊小寧覺得很有道理,確實企業營銷競爭力不足已經成為了大多高科技企業面臨的共性問題,影響了企業的產品商業化轉化及發展,如果成立一家專門為高科技企業的營銷提供幫助的公司,就不單單是幫助一家企業而是能幫助到更多企業了。這本身就是做營銷的一種成就感,而我也是為了這種成就感,創辦了直線管理咨詢。

    20年的營銷實踐給樊小寧一個非常重要的心得,做營銷要接地氣,地氣接不上就像大多數中國人聽歌劇,聽了半天也聽不懂唱的是個什么東西。從開始成立公司,直線管理就定下自己的服務理念:不忽悠,講實效,圍繞“業績”解決問題;抓細節,重落地,全方位貫徹執行做到位。廣大客戶對直線管理咨詢的一致評價是:"把脈精準、解決到位、效果明顯,接地氣、可落地"。深圳銷邦科技副總經理呂維平對樊小寧評價說:我比較認同樊小寧老師的營銷觀點,以及他對營銷隊伍、銷售團隊建設與其培育的方法。樊小寧老師在找問題時,針對我們公司在業務拓展方面的情況,能抓住重點,切中要害,找準問題點。而樊小寧老師不但找出問題點,還告訴我們解決方法(即“藥方”),且非常有效。其方案實操性特別強,能落地,很接地氣,較容易操作與執行。他從不講空話、大話,講的是大實話。

    咨詢業界普遍認為,在所有的咨詢中,營銷咨詢是最難做的,難在市場的變化、行業理解、面對的都是所謂的“牛”人及營銷是可以用數據說話的。所以要保證咨詢效果,光憑經驗是不夠的,必須要有營銷工具及營銷理論的支撐。自成立之初,直線管理就非常注重自身產品及營銷工具的研發。樊小寧坦言,我們用了非常長的時間,把近二十年的營銷經驗、對于營銷的理解、基于近千家高科技企業營銷大數據開發出了“直線營銷工具”,并不斷改進、完善、升級;2017初,樊小寧根據營銷的變化與態勢,又在業界提出了“營銷4.0”理論,其核心是營銷定制。“直線營銷工具與直線營銷4.0理論”是直線管理咨詢服務企業的基石,效果保證,也是直線管理咨詢的核心優勢。

    直線營銷工具如何幫助企業解決問題呢?樊小寧舉例道:“企業營銷中的所有問題,不是企業說,也不是我們說,是要靠數據說,通過事實還原真相。比如我們看一個企業的營銷管理現狀,我們會準確了解企業的業務人員花在客戶身上的時間占工作時間的比例是多少?假設被調查人的回復是:銷售經理,每月花在客戶身上的時間約是50%。表面上反映的是被調查人的工作安排問題,其實本質上反映的是企業的業務管理問題。因為作為一個銷售經理,只有50%的時間花在客戶身上明顯是不夠的,那其他的時間去了哪里呢?所以要找到問題的根源并針對解決。與客戶合作,直線管理咨詢有兩點最能讓客戶放心。一:咨詢成果與業績增長直接掛鉤,即直線服務客戶的主要收入來自客戶的業績增長部分,與企業一起賭未來;二:不管客戶選擇哪種合作方式,直線管理咨詢都會給企業一次后悔的機會,就是說在合作過程中如果客戶對“直線”的服務不滿意,可以隨時選擇“終止合作”,不用原因,不用支付后面的費用。

    國內企業咨詢公司多如牛毛,而且魚龍混雜,直線管理咨詢如何做到脫穎而出?樊小寧笑言:“什么是檢驗營銷咨詢結果的唯一標準?答案無疑是客戶的認可。只有客戶認可了你,你帶給他們實實在在的幫助與業績提升,這才是咨詢價值體現。舉個例子,2013年,我們服務了一家做建筑防水的企業,在我們服務之前,該企業已經是國內該行業前三名了,年銷售額大概8億左右,但連續三年大概都是這個業績,多年徘徊不前。我們通過“直線營銷工具”診斷后發現,雖然這家企業整體發展不錯,但“單一的渠道銷售模式及品牌多年沒有升級”已經成為這個企業發展的最大障礙,也是業績徘徊不前的主要原因。當然也存在很多營銷中的細節問題。經過針對性的調整及企業營銷系統的打造、優化,短短的幾年時間,企業的年銷售業績在2017年已經超過了20億。

    為了讓服務普眾化,針對不同規模、行業、成長階段的企業,直線管理咨詢提供項目制、顧問制、微咨詢、股權合作等多種合作方式。目前已經為機器人、自動化、建材、軟件、LED、電子制造、電力、金融等十幾個行業的客戶提供過服務。為超過100家各地區商會、行業協會、工業園區的企業提供過營銷輔導,受眾企業家超過5000人,幫助近二十萬名營銷人員成長。

    營銷咨詢的另一個難點是:“如何讓咨詢成果沉淀、落地”。一般在咨詢、培訓后的幾個月內,客戶的制度、流程執行的還比較到位,隨著時間發展,當時培訓、咨詢的成果逐步“遺忘”,不能把當時的成果長久保持。于是在服務上直線管理咨詢通過延長輔導時間、參與到企業的日常營銷管理中、專門問題專題會議、方案執行中再調研等方式鞏固咨詢成果;在工具上研發了專門針對工業品營銷管理使用的“直線CRM軟件”,它的最大特點是以客戶及項目管理為核心,能夠根據企業的管理需要量身定制。每套系統都是企業個性化的私有,確保系統安全、信息安全。

    獨創3C投資新模式,出錢出力,向市場要回報

    直線管理咨詢在服務企業的過程中,經常有企業提出要求,既然直線的營銷咨詢對企業的長遠發展有很大的幫助,你們有沒有信心投資我們公司的股權,把我們雙方的長遠利益綁在一起。正是客戶的這個需求,催生出了直線的投資業務板塊。

    但直線的投資有別于別的投資公司,即:“直線不但投錢,還要通過營銷幫助提高被投企業的市場運營能力,向市場要回報”。因為一個企業的發展除了需要資金,更需要如何把產品變成錢的能力,包括生產、研發、銷售、品牌、團隊管理等等各方面的能力。直線資本充分結合直線管理咨詢在咨詢服務方面的優勢,首創了3C立體投資新模式。給企業提供“資本(Capital)投入、咨詢(Consulting)幫扶、資源對接(Consolidation)”等立體幫助。全面提升企業競爭力。

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    正因此,直線管理咨詢是目前業內僅有采用:“咨詢改善+培訓提高+軟件沉淀+金融支持+資源對接”服務于一體的咨詢公司。

    直線資本在直線管理咨詢的客戶中,精選市場前景好、細分領域競爭力強、高層團隊靠譜的優質企業,實施3C投資模式。以投資+咨詢方式,通過現金或部分咨詢費轉股份進行投資。對所有直線投資的企業,我們都加以重點營銷幫扶,幫助企業健康快速成長。“企業的營銷競爭力提高了,賺錢能力更強了,才會更加值錢,我們才會有更好的投資收益,所以我們是向市場要投資回報。”樊小寧給記者透露了直線資本高回報的秘訣。

    這幾年直線采用3C投資模式,投資了十幾家企業,如石墨烯行業的烯旺科技、互聯網教育領域上市企業鑫日科等。烯旺科技是深圳清華研究院創始院長馮冠平教授2015年5月創辦的,當年7月就與直線合作,我們采用了投資+咨詢方式進行投資和咨詢服務,2016年,直線又繼續參與了烯旺科技的A輪融資,公司目前估值達6億,直線的投資也獲得了豐厚的回報。馮教授談及此次合作說,“我有技術,但市場營銷是我的短板,我希望少走彎路,快速成長,所以選擇了與樊老師合作。”

    心存實業,以強企計劃,實現強國之夢

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    作為長期在實業公司工作的一名“老兵”,樊小寧還是心系實業。2016年,投資了一家以智能物聯為主業的實業公司,業務發展迅速。經過幾年快速發展,直線管理咨詢由最初的營銷咨詢業務發展為集咨詢、投資、信息化、智能智造為一體的直線高科技控股集團。

    在談到做企業的責任時,樊小寧說,每一個企業家首先必須要有愛國之心,強國必先強企。為幫助更多的企業發展,在樊小寧的主導下,直線管理咨詢在2018年推出了“強企計劃”,即:“三年內由直線提供價值1000萬的免費咨詢服務,幫助有需要的企業解決營銷難題,提高營銷競爭力”。每一年,直線管理咨詢的老師們通過下到工業園區,舉辦各種免費營銷分享,開辦“營銷E院”等各種途徑幫助企業。

    幫助別人是種美德,幫助提高別人的能力是種大愛,讓我們向有愛國之心,強企之心的企業家致敬!
     

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